Sales Buying Intent 5steps

• 個人レベル：
  • 売上と精神的な安定が得られる。
  • 意欲が湧き、自らを「できる営業」だと確信できる。
• 組織レベル：
  • 「売れる営業」の技術と手法に再現性が生まれ、新人もすぐに高い結果を出せる。
  • ベテランはさらに売上を伸ばすことができ、誰もがやりがいを見出すことで離職を防ぐ。

II. 実践編：顧客の「購買意欲」を高める5ステップ

「すごい営業」の「型」は、お客様の「購買意欲」を段階的に高めるための5つのステップ（アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージング、切り返し）から構成される。

1. 第1段階：アプローチ（相手の心を開く）

• 目的： 相手の心の間にある扉を物理的に開く。
• 心構え： 人間は初対面の相手を最初の6秒間で「敵か、味方か」判断する。まずは心を開いてもらうことに集中する。
• 主要技術：
  • 褒める（2段階）： 褒めて相手に「心地よさ」を感じてもらい、幸福ホルモン（エンドルフィンや幸福ホルモン）を分泌させる。
  • 同意する（100％同意）： 相手の言うこと、話の「内容」ではなく「態度」に対して100％同意し、好意を持ってもらう。
  • オウム返し： 相手の言葉を繰り返すことで、話を「聴いていること」を伝え、信頼と幸福ホルモンを増やす。

2. 第2段階：ヒアリング（問題や願望を引き出す）

• 目的： 顧客自身に「問題」や「願望」を語らせ、自覚させること。
• 心構え： 「営業は効果本位で考える」という大原則を持ち、お客様自身に「ついしゃべっちゃった」と思わせるトークを展開する。
• 主要技術：
  • 限定質問： イエス・ノーで答えられる質問から入り、お客様に楽をさせることで、状況を把握し、ヒアリングの入り口を作る。
  • 第三者話法： 他の人の事例を用いて話すことで、客観的な事実として共感を引き出し、自身の問題ではないと思わせる。
  • 実績を付け加える： 具体的な数字やデータで信頼性を高め、話に説得力を持たせる。
  • YES & SO (「それでしたら」) の使用： 相手の言葉を否定せず受け止め（YES）、そこから話題を購買意欲へ向ける（SO）。

3. 第3段階：プレゼンテーション（感じてもらう）

• 目的： 顧客に「地獄の情景」を思い浮かべてもらい（恐怖回避の心理）、購買意欲を確信へと導く。
• 心構え： 人は「理論」ではなく、「感情」で動くことを理解する。
• 主要技術：
  • 利点話法： 商品の特徴（セールスポイント）ではなく、**お客様にとっての具体的なベネフィット（利点）**を伝える。
  • 比較話法： 人間がすべてを比較で判断する心理を利用し、「他社」「相場」「初期段階」の3つの要素と比較して価値を明確にする。
  • IF活用： 顧客に「それだったら、欲しいよね」という感情を揺さぶってもらい、YESを取るための誘導尋問として利用する。

4. 第4段階：クロージング（訴求する）

• 目的： お客様に対して「契約してください」と明確に訴求する。
• NG行為： 契約を決めずに「お伺い」や「委ねる」形で保留にすることは絶対NG。
• 主要技術（料金説明の鉄則を含む）：
  • 料金説明の鉄則（都合のいい比較）： 競合他社や自社製品を比較して、価格が高くても「価値が高い」と感じさせる。
  • 二者択一： 複数の選択肢を提示し、お客様に「判断を減らす」ことで、迷いをなくす。
  • バンドワゴン効果： 「みんながやっている」という人気を利用し、無意識下の購買意欲に働きかける。
  • ウィンザー効果： 第三者や専門家の意見を引用し、信頼性を高める。
  • 一貫性： お客様の発言から「一貫性」のロジックを導き出し、決断に繋げる。

5. 第5段階：決断への誘導/切り返し（決断させる）

• 目的： お客様の「考えます」という保留（多くはウソである）を突破し、決断を誘導する。
• 心構え： 顧客の「考えます」という言葉に対し、共感と感謝を伝えてから切り返す。
• 主要技術：
  • 質の高い切り返しを複数回行う： 「切り返し」は1回では無効であり、最低3回、できれば5回連続で続けることで、お客様の「一貫性」を崩す。
  • AREA話法の応用： 「主張（A）、理由（R）、具体例（E）、再主張（A）」の論理構成を用い、切り返しトークを効率的かつ効果的に行う。
  • すり替えの技術： 顧客が抱える表向きの迷い（相談したい、他社と比較したいなど）を、「私とあなたの問題」（解決を先送りすることのデメリット）に焦点をすり替え、決断を促す。
  • 「価値の上乗せ」の技術（応用）： 「高い」という価格への懸念に対し、商品の価値を再主張し、価格が高いことの理由を納得させる。

この本は、トップセールスが実践するすべてのテクニックを、**「購買意欲を逆算して作るトークスクリプトの型」**として言語化し、体系的に学ぶことで、新人でもベテランでも実践的かつ効果本位の営業を実現することを目指しています。

まるで、設計図（理論）に従って建物を建てる（実践）ように、営業のプロセスを構造化していると言えるでしょう。この「型」に沿って実践を重ねることで、経験の有無に関わらず、お客様から「あの時、あなたから買って本当に良かったよ」と言われるトップセールスへの道が開けます。