B2B 영업용 ROI(투자수익률) 계산 프레임워크. '영업 ROI 계산', 'TCO 분석', '투자 회수 기간', '비용 절감 분석', '가치 제안 수치화' 등 영업 제안서 작성 시 사용한다. 단, 재무제표 감사, 세무 자문은 이 스킬의 범위가 아니다.
proposal-writer와 presenter의 가치 제안 수치화를 강화하는 스킬.
ROI = (순이익 - 투자비용) / 투자비용 × 100%
순이익 = 비용 절감 + 매출 증가 + 생산성 향상 (가치)
투자비용 = 도입비 + 구축비 + 운영비 + 전환비용
TCO = 초기 비용 + 운영 비용(N년) + 전환 비용 + 숨은 비용
초기 비용:
- 라이선스/구매비
- 구축/커스터마이징
- 데이터 마이그레이션
- 교육 비용
운영 비용 (연간):
- 구독료/유지보수
- 인프라 비용
- 관리 인건비
- 업그레이드 비용
전환 비용:
- 기존 시스템 해지
- 병행 운영 기간 비용
- 생산성 저하 (학습 곡선)
숨은 비용:
- 다운타임 비용
- 보안 사고 리스크
- 규정 미준수 페널티
Payback = 총 투자비 / 월간 순이익
예시:
투자비: 1.2억원
월간 절감: 1,500만원
Payback = 1.2억 / 1,500만 = 8개월
1. 인건비 절감
절감액 = 자동화 대상 시간 × 시급 × 인원수
예: 주 10시간 × 3만원 × 20명 = 월 2,400만원
2. 인프라 절감
절감액 = (현재 인프라비 - 신규 인프라비) × 12
예: (월 500만 - 월 200만) × 12 = 연 3,600만원
3. 오류 비용 절감
절감액 = 오류 건수 × 건당 처리 비용 × 감소율
예: 월 50건 × 10만원 × 80% = 월 400만원
1. 전환율 개선
증가액 = 현재 매출 × 전환율 상승분
예: 월 10억 × 2% 상승 = 월 2,000만원
2. 이탈 감소
증가액 = 이탈 고객 × 고객 가치 × 방지율
예: 월 100명 × 50만원 × 30% = 월 1,500만원
3. 업셀/크로스셀
증가액 = 타깃 고객 × 추가 구매율 × 평균 금액
1. 시간 절약
가치 = 절약 시간 × 시급 × 인원
예: 일 2시간 × 3만원 × 50명 = 월 6,600만원
2. 의사결정 속도
가치 = 기회비용 × 단축 기간
3. 고객 응대 효율
가치 = 건당 처리시간 단축 × 건수 × 시간 가치
Stage 1: 보수적 시나리오
- 최소한의 효과만 반영
- "최악의 경우에도 이 정도 ROI"
- 고객이 의심하는 수치를 미리 낮춤
Stage 2: 기본 시나리오
- 유사 고객 사례 기반
- "대부분의 고객이 경험하는 ROI"
- 구체적 사례 인용
Stage 3: 최적 시나리오
- 전체 기능 활용 시
- "최적화 후 달성 가능한 ROI"
- 장기적 가치 포함
1. 고객 데이터 사용
"귀사의 현재 처리 건수 X를 기준으로 계산하면..."
2. 동종 업계 사례
"유사 규모 제조업체 A사에서 18개월간 측정한 결과..."
3. 보수적 가정 명시
"채택률을 50%로 보수적으로 가정했습니다"
4. 제3자 데이터 인용
"Gartner에 따르면 이 카테고리 평균 ROI는 X%..."
5. 단계별 마일스톤
"3개월: 비용 절감 시작, 6개월: BEP, 12개월: ROI 200%"
## ROI 분석 요약
### 투자 비용 (3년 TCO)
| 항목 | Year 1 | Year 2 | Year 3 | 합계 |
|------|--------|--------|--------|------|
| 초기 비용 | | - | - | |
| 운영 비용 | | | | |
| **합계** | | | | |
### 기대 효과 (연간)
| 항목 | 산출 근거 | Year 1 | Year 2 | Year 3 |
|------|----------|--------|--------|--------|
| 비용 절감 | | | | |
| 매출 증가 | | | | |
| 생산성 | | | | |
| **합계** | | | | |
### ROI 요약
- 3년 ROI: [N]%
- Payback: [N]개월
- 3년 순이익: [N]원