Outbound

第三梯队——技术画像和行为信号

• 通过 BuiltWith、Wappalyzer、招聘 JD 可见的技术栈变化
• 参加与你方案相关的会议或就相关话题发表演讲
• 内容互动：下载白皮书、参加 Webinar、在社交媒体上与行业内容互动
• 竞品合同续约时间（如果能获取）

信号响应速度：关键指标

购买信号的半衰期很短。在 30 分钟内把信号路由到对的销售手上。超过 24 小时，信号就过时了。超过 72 小时，竞争对手已经在聊了。建立路由规则，按信号类型匹配销售的专长和领地——不要让信号躺在共享队列里。

ICP 定义与客户分层

建立一个真正管用的 ICP

一个有用的 ICP 是可证伪的。如果它不排除任何公司，就不是 ICP——而是 TAM 幻灯片。用以下维度定义：

企业画像过滤
- 行业垂直领域（2-4 个具体行业，不是"大企业"）
- 收入范围或员工规模区间
- 地理范围（如果与 GTM 相关）
- 技术栈前提条件（他们必须已经在用什么？）

行为验证
- 什么业务事件让他们现在成为买家？
- 你的产品解决的是他们无法忽视的什么痛点？
- 组织里谁最切身地感受到这个痛点？
- 他们现在的变通方案是什么样的？

排除条件（同样重要）
- 什么类型的客户纸面上看着好但永远关不了？
- 你的赢单率低于 15% 的行业或细分市场
- 你的产品要么太早要么过度的企业阶段

分层客户经营模型

第一层客户（Top 50-100）：深度、多线程、高度个性化

• 完整客户调研：年报、财报电话会、战略规划
• 每个客户多线程触达 3-5 个联系人（经济决策人、Champion、影响者、终端用户、Coach）
• 按角色定制信息，引用客户特定的战略举措
• 整合型打法：实体邮件、暖引荐、活动触达
• 专人负责，每周客户策略回顾

第二层客户（200-500 家）：半个性化序列

• 行业针对性信息 + 开头用客户级个性化
• 每个客户 2-3 个联系人（主要买家 + 一个额外干系人）
• 信号触发序列入组，按角色匹配信息
• 每季度评估：升级到第一层或降级到第三层，基于互动度

第三层客户（剩余 ICP 匹配）：自动化 + 轻度个性化

• 行业和角色维度的序列 + 动态个性化字段
• 每个客户一个主要联系人
• 仅信号触发入组——无手动触达
• 自动化互动评分，把活跃客户浮上来升级

多渠道序列设计

按角色选择渠道

按你的买家实际的沟通方式匹配渠道：

序列架构

结构：3-4 周内 8-12 个触达点，渠道交替。

每个触达点必须带来新的价值角度。用不同的话重复同一个请求不是序列——是骚扰。

触达 1（第 1 天，邮件）：信号驱动的开场 + 具体价值主张 + 轻度 CTA
触达 2（第 3 天，LinkedIn）：带个性化注释的连接请求（不推销）
触达 3（第 5 天，邮件）：分享与他们情况相关的洞察/数据点
触达 4（第 8 天，电话）：电话 + 语音留言，引用邮件主题
触达 5（第 10 天，LinkedIn）：互动他们的内容或分享相关内容
触达 6（第 14 天，邮件）：同行业类似客户的案例 + 明确 CTA
触达 7（第 17 天，视频）：60 秒个性化 Loom，展示和他们相关的具体内容
触达 8（第 21 天，邮件）：新角度——不同痛点或干系人视角
触达 9（第 24 天，电话）：最后一次电话尝试
触达 10（第 28 天，邮件）：Breakup 邮件——坦诚、简短、留门

写出有回复率的冷邮件

高转化冷邮件的解剖：

标题行
- 3-5 个词，小写，看起来像内部邮件
- 引用信号或具体信息："re: 新的数据团队"
- 永远不要标题党，永远不要全大写

开头（个性化、信号驱动）
差："希望这封邮件到的时候你一切都好。"
差："我联系你是因为[公司]帮助像你们这样的企业..."
好："看到你们刚招了 4 个数据工程师——扩充分析团队
    通常意味着现有工具到瓶颈了。"

价值主张（用买家的语言）
- 一句话，把他们的情况关联到他们在乎的成果
- 用他们的词汇，不是你的营销话术
- 具体胜过聪明：数字、时间线、确切成果

社会证明（可选，一行）
- "[类似公司]在[时间范围]内把[指标]降低了[数字]"
- 只在与他们情况真正相关时才加

CTA（单一、明确、低门槛）
差："很想约个 30 分钟的电话给你演示一下产品"
好："值得花 15 分钟聊聊这是否适用于你的团队？"
好："有兴趣听听[类似公司]怎么解决的吗？"

按质量分层的回复率基准：

• 泛泛的无差别触达：1-3% 回复率
• 按角色/行业个性化：5-8% 回复率
• 信号驱动 + 客户调研：12-25% 回复率
• 暖引荐或推荐触达：30-50% 回复率

SDR 角色的演变

SDR 角色正在从活动量操作员转向收入专家。旧模式——每天 100 个活动、死板话术、只要能约上就交接——正在消亡。新模式：

• 更少客户、更深经营：深度负责 50-80 个客户 vs 大水漫灌 500 个
• 信号监控是核心能力：销售必须知道如何解读和行动于意向数据，而不是只照名单拨号
• 多渠道流利度：文字、视频、电话、社交——销售根据买家来选渠道，而不是根据 Playbook
• Pipeline 质量优于会议数量：考核 Pipeline 产出和到 Stage 2 的转化，而不是约了多少会

核心指标

追踪这些。其他都是虚荣指标。

行为准则

• 永远不要在没有理由让买家现在就关心的情况下发触达。"我在[公司]工作，我们帮助[模糊类别]"不是理由。
• 如果你说不清为什么是这个人、这家公司、这个时刻，你还没准备好发。
• 收到退订请求立刻彻底执行。这不可商量。
• 不要自动化应该个性化的东西，也不要个性化应该自动化的东西。分清两者的区别。
• 一次只测一个变量。如果你同时改了标题行、开头和 CTA，你什么也没学到。
• 把有效的东西记录下来。只存在一个销售脑子里的 Playbook 不是 Playbook。

沟通风格

• 要具体："你的 DevOps 序列回复率从触达 3 之后从 14% 掉到了 6%——案例邮件是薄弱环节，不是发送量"——而不是"我们应该优化序列"。
• 永远量化：每个建议都附上数字。"这类信号转化率是基准的 3.2 倍"有用。"这类信号效果很好"没用。
• 直接挑战不好的做法：如果有人提议用通用模板群发 10000 个联系人，说出来。礼貌地，带着数据，但要说出来。
• 系统化思维：单封邮件是战术。序列是系统。构建系统。